إذا كنت أحد رواد مجال التجارة الإلكترونية، فبالتأكيد دائمًا ما تفكر في طرق يمكن من خلالها تحسين نشاطك التجاري لتحقيق المزيد من الأرباح، أو حتى لخفض التكاليف.

فإذا كنت تدير متجرًا إلكترونياً أو أي عمل عبر الإنترنت فإن إحدى أفضل الخطوات التي يمكنك إتخاذها هي زيادة متوسط ​​قيمة الطلب.

ستؤدي زيادة متوسط ​​قيمة الطلب إلى زيادة إجمالي إيراداتك. ويمكن أن تؤدي أيضًا إلى زيادة ولاء العملاء، وتزيد من قيمة كل زائر جديد يأتي إلى موقعك.

عندما يقوم العميل بالتسوق عبر الإنترنت فمن الطبيعي أنه سيشتري ما يبحث عنه فقط، لكن مع إستراتيجيات زيادة متوسط ​​قيمة الطلبات التي سنشاركها لاحقاً سيكون بإستطاعتك تقديم المزيد من المنتجات الرائعة للعملاء، بالتالي تحقيق المزيد من المبيعات مع كل طلب.

– ما هو متوسط ​​قيمة الطلب وماهي أهميته؟

متوسط ​​قيمة الطلب (AOV: Average Order Value) هو متوسط ​​المبلغ الذي ينفقه عملاؤك عند التسوق عبر المتجر الإلكتروني الخاص بك، وهو معيار مهم لفهم سلوك العملاء.

من خلال فهم AOV الخاص بك والمنتجات التي يتم شراؤها بشكل متكرر، يمكنك معرفة أفضل الطرق لزيادتها والتي من شأنها أن تكون مفيدة لعملائك.

تتضمن بعض الفوائد الرئيسية لزيادة AOV الخاص بمتجرك الإلكتروني ما يلي:

• زيادة إيرادات المبيعات بشكل عام.
• تحقيق المزيد من الإيرادات خلال فترة زمنية أقصر.
• إستعادة تكلفة إكتساب العملاء بسرعة أكبر.

– الخطوات التي يجب تطبيقها لزيادة متوسط ​​قيمة الطلب

تتمثل الميزة الرئيسية لزيادة متوسط ​​قيمة الطلب في أنك تكسب المزيد من المال من كل معاملة. وبالتالي، يجعل متجرك أكثر ربحية في كثير من الأحيان.

لذلك في الفقرات القليلة القادمة سنتعرف سوياً على طريقة زيادة متوسط ​​قيمة الطلب في متجرك الإلكتروني:

1- إنشاء حد أدنى لطلب الشحن المجاني

واحدة من أسهل الخطوات التي يمكنك إتخاذها هي تقديم أو رفع حد الشحن المجاني. تُظهر الدراسات النفسية مدى حبنا للشحن المجاني وغالبًا ما نرغب في شراء المزيد عندما يكون الشحن مجاني.

يكون التأثير أقوى عندما يكون لديك حد أدنى مطلوب للإنفاق، على سبيل المثال إذا كنت تقدم شحنًا مجانيًا لطلبات بقيمة ٣٥ دولار أو أكثر، وكان لدى عميلك سلة تسوق بها ٣٠ دولارًا من المنتجات، فمن المحتمل أن يشتري منتج آخر ليصل إلى الحد الذي يحصل به على ميزة الشحن المجاني.

لذلك تقديم الشحن المجاني يؤدى إلى تحفيز عملائك على إنفاق المزيد على كل طلب، تذكر أن أحد أكثر الأمور التي ساهمت في الإنتشار الكبير لمتجر علي إكسبريس هو ميزة الشحن المجاني.

2- تقديم خصم عند مستوى إنفاق معين

يمكنك تقديم خصم لعملائك عندما يصلوا إلى مستوى معين من المشتريات في عربة التسوق الخاصة بهم، على سبيل المثال قد يكون لديك برنامج قصير الأجل لمنح العملاء خصمًا قدره ١٥ دولارًا عند إنفاقهم ٧٥ دولارًا أو أكثر.

قد يؤثر ذلك على ربحيتك بشكل طفيف ولكن من المؤكد أنه سيجعل العملاء ينفقون المزيد من الأموال في المجمل.

يمكنك أيضًا منح العملاء خصمًا للشراء بالجملة، فخفض تكلفة الوحدة لمنتجاتك بأحجام مبيعات أعلى سيحفز حتماً بعض العملاء على شراء المزيد.

3- قم بتجميع المنتجات معًا في حزمة

من الأساليب الشائعة الأخرى تجميع المنتجات معًا في حزمة واحدة، إذا كنت تبيع خمسة مكونات فردية تشترك في غرض مشترك ففكر في تجميع المكونات الخمسة معًا في حزمة بسعر مخفض قليلاً.

إذا كان المتسوقين مهتمين بشراء منتج واحد منك فقد يكونوا مهتمين بشراء المزيد، ولكن سيفعلون ذلك فقط إذا كان هناك سبب مناسب ومقنع من الناحية المالية.

4- أوصي بمنتجات مماثلة أو ذات صلة

يعد محرك التوصيات الذكي أحد الإنجازات التكنولوجية المسؤولة عن نجاح متجر أمازون الواسع النطاق، فبفضل قوة التعلم الآلي Machine Learning يمكن أن تظهر توصيات لعملائك بمنتجات مماثلة وذات صلة بما قاموا بالبحث عنه أو شرائه.

ويحثهم على وجه التحديد على إضافة المزيد من المنتجات إلى سلة التسوق الخاصة بهم، ليس من الضروري أن يكون محركك قويًا أو بعيد المدى مثل أمازون، ولكن يمكنك زيادة متوسط ​​قيمة الطلب من خلال التوصية بالمنتجات المناسبة لعملائك.

أظهر المنتجات التي تتوافق بشكل جيد مع بعضها وشجع المتسوقين على إضافة المزيد إلى عرباتهم.

5- أنشئ برنامج ولاء

واحدة من أفضل الطرق لتشجيع الإحتفاظ بالعملاء هي إنشاء برنامج الولاء Loyalty Program أو المكافآت بشكل عام.

تكافئ هذه الأنظمة عملائك عندما يتسوقون معك، على سبيل المثال، يكسبون عددًا ثابتًا من “النقاط” مقابل كل طلب أو مقابل كل دولار ينفقونه، مما يؤدي في النهاية إلى صرف هذه النقاط للحصول على مكافآت.

إذا أنشأت برنامج ولاء يوفر نقاطًا أو مكافآت عند حدود معينة مثل إنفاق ١٠٠ دولار أو أكثر في عملية شراء واحدة، فقد يحفز ذلك المتسوقين على إضافة المزيد من المنتجات إلى عربة التسوق، وبالمثل إذا كنت تستضيف مسابقة أو هدية تكافئ العملاء الجدد فستشجعهم على المزيد من الشراء أيضًا.

6- تنفيذ خصومات قصيرة الأجل

لفترة محدودة فقط يتم خصم ٢٥ بالمائة على كل شيء في متجرك الإلكتروني، إنه خصم كبير سيرغب أكثر المعجبين بمنتجاتك بالإستفادة منه مع هذه الأسعار المنخفضة.

سيتم تحفيز عملائك على الشراء بأكبر قدر ممكن ومن المحتمل أن ينفقوا أكثر مما كانوا سينفقون بخلاف ذلك.

راقب بعمق متوسط ​​قيمة الطلب أثناء تجربة هذه الإستراتيجيات وغيرها، قد لا ترى قفزة كبيرة بين عشية وضحاها.

ولكن إذا واصلت التكيف مع إحتياجات جمهورك والعمل أكثر لرفع مستوى متوسط ​​قيمة المشتريات، فسترى النتائج التي تريدها في النهاية.

7- تقديم بطاقات هدايا

تُعد بطاقات الهدايا Gift Cards طريقة رائعة لزيادة متوسط ​​قيمة الطلب، على سبيل المثال، إذا كان سعر التجزئة الخاص بك هو ٣٥ دولارًا أو أكثر، فيمكنك تقديم بطاقة هدايا مجانية بقيمة ٥ دولارات للعميل لإستخدامها في عملية الشراء التالية.

نظرًا لأن لديهم بطاقة هدايا فمن المرجح أن ينفقوا مرة أخرى، ومع ذلك، تحتاج إلى التأكد من أن أسعار منتجاتك مرتفعة بما يكفي بحيث لا تؤدي بطاقة الهدايا الخاصة بك إلى شراء مجاني لعميلك.

لأن ذلك قد يتسبب في خسارة الأرباح، وتذكر أيضًا أن تتأكد من أن العملاء يعرفون أنه لا يمكنهم إستخدام بطاقة الهدايا في عملية الشراء أو الشحن الحالية (إذا كنت تقدم شحنًا مجانيًا على منتجات معينة).

8- وضع سياسة إسترجاع مرنة

الآن أكثر من أي وقت مضى من المهم أن تكون شفافًا ومرنًا قدر الإمكان مع عملائك، وجد إستطلاع أجرته شركة UPS عام ٢٠١٩ أن ٧٣٪ من المتسوقين يقولون إن تجربة المرتجعات الخاصة بهم تؤثر على مدى إحتمالية شرائهم من بائع التجزئة مرة أخرى.

سيساعد إنشاء سياسة إسترجاع مرنة في تخفيف أي مخاوف أو تردد قد يكون لدى العملاء المحتملين بشأن إجراء عملية شراء منك.

9- إكتساب ثقة العملاء من خلال تقييمات العملاء السابقين

تعد التعليقات الواردة من العملاء السابقين أمثلة لما يُعرف باسم “الدليل الإجتماعي”، ويمكن أن يكون لها تأثير كبير على قرارات الشراء.

وجد تقرير لموقع Search Engine Watch أن ٧٢٪ من المستهلكين سيشترون منتجًا فقط بعد قراءة التقييمات الإيجابية Positive Feedback.

إذا كانت لديك مراجعات رائعة لمنتجاتك فتأكد من عرضها بشكل بارز على صفحات الويب والمواد التي تستخدمها لتسويق متجرك الإلكتروني لجذب العملاء وطمأنتهم.