في ٩ خطوات فقط دليلك لتغيير نشاط التجاري المحلي إلى متجر إلكتروني عالمي وإدارته باحترافية
55% هي نسبة النمو في التجارة الالكترونية إبان فترة الكورونا، وهو أمر تؤكده كل الشواهد التي نراها في محيطنا كأفراد أو كتجار، من حيث نمو الطلب عبر التجارة الإلكترونية في الوطن العربي إجمالاً. أي أنه لم يعد هناك مفر من التوجه نحو التجارة الإلكترونية بصفتها قناة أساسية للبيع في أي شركة تعمل في مجال التجزئة للمستهلكين B2C retail ولكن المعضلة الكبرى هي كيف يمكن أن تصوغ أهم متطلبات التجارة الإلكترونية لمشروعك، خاصة مع التجارب الفاشلة الكثيرة التي صاحبت الكثيرين في هذه الرحلة لتعلم التجارة الإلكترونية والعمل من المنزل.
أولاً: حدد الهدف من تغيير النشاط التجاري
قد يبدو الأمر بسيطاً في البداية، لكن تحديد الهدف الأساسي وراء صياغة متطلبات التجارة الإلكترونية سوف يحدد كل خطواتك بعد ذلك، هناك العديد من الأسباب يمكن أن تدخل من أجلها، فيمكن أن يكون السبب:
- التجربة: أي أنك تدخل من أجل تجربة هذا العالم الجديد ومعرفة طبيعته، ومن ثم فهناك محددات لهذه التجربة، منها الميزانية وكيفية قياس نتائج التجربة وخلافه، ومن ثم فاستثمارك هنا هو استثمار قصير الأجل مطلوب لأجل استكمال التجربة وليس لأجل تأسيس مسار جديد تماماً.
- إضافة قناة بيع جديدة: هنا أنت ترغب في إضافة قناة إضافية للبيع بالإضافة لمتجرك (فروعك) الموجودة في أرض الواقع، ومن ثم فأنت هنا ستتعامل مع متطلبات التجارة الإكترونية بصفتها مؤشرات قياس الأداء لفرعك الجديد أي متجرك الإلكتروني.
- توسع التجارة الالكترونية للخارج: بما أن فروعك الواقعية لا يمكنها البيع في دول أخرى، فإن التجارة الالكترونية توفر لك فرصة جيدة للبيع خارج دولتك أو نطاقك الجغرافي، ومن ثم فأنت تستهدف بالأساس هنا في متطلبات التجارة الإلكترونية التصدير للخارج جغرافياً.
- التحول الكامل للتجارة الإلكترونية: في هذا الاختيار أنت أمام عملية تحوّل رقمي كاملة لتصبح شركة تجارة الكترونية ومن ثم فالأمر أكبر من مجرد التجارة الإلكترونية.
بناء على هذا الهدف فإن توقعك للعائد الاستثمار سينبني، كما رأينا فإن الأهداف الأولى أقصر في مدة العائد عن الأهداف الأخيرة التي ستحتاج قطعاً لوقت أطول للوصول للعائد.
ثانياً: استثمار متوسط وطويل الأمد
كما ذكرنا في النقطة السابقة، فإن مجال التجارة الالكترونية بوجه عام هو استثمار متوسط وطويل الأجل؛ لا يعني ذلك أنك لن تحقق مبيعات في وقت سريع، ولكن يعني ذلك أن اكتمال وحدة التجارة الالكترونية لديك في الشركة والوصول لمعدلات مرضية من العوائد سوف يأخذ وقتاً.
هنا يجب أن تتوقع أن تحقق وحدة التجارة الالكترونية خسائر على المستوى الإجمالي لفترة زمنية مؤقتة؛ لأن معدلات ضخ التمويل في البداية سوف تكون كبيرة مقابل العائد، ومن ثم فمن متطلبات التجارة الإلكترونية الأساسية قبل أن تبدأ هي وضع خطة مالية واضحة لما ستصرفه على هذا الاستثمار، مع مؤشرات قياس أداء محددة لقياس نتائج العمل، وهو ما سيساعدك فيه الخبرات المتخصصة المناسبة.
ثالثاً: استعن بالخبرات المناسبة
بطبيعة الحال لن تحتوي شركتك على الخبرات المناسبة للتعامل مع متطلبات التجارة الإلكترونية، وهذا ليس عيباً، فأنت هنا تبدأ مجالاً جديداً لم يكن موجوداً من قبل في الشركة ومن ثم فإن الكفاءات الأساسية لم تكن مطلوبة آنذاك، فهي غير موجودة لديك.
ففي البداية، أنت بحاجة إلى مدير مشروعات لمشروع التجارة الالكترونية الخاص بك وهي مسألة غاية في الأهمية، فالأمر يتخطى الموظفين التقنيين المطلوبين؛ مثل المصمم أو مسئول الإعلانات وغيره من تخصصات التجارة الالكترونية المطلوبة مثل هذه التخصصات.
فكل أصحاب تخصصات التجارة الالكترونية هذه إن لم يكن لديهم مدير يدرك جيداً طبيعة متطلبات التجارة الإلكترونية ولديه خبرة في إدارة مثل هذه المشروعات، فإن النتيجة النهائية سوف تؤول بالفشل بدرجة كبيرة أو ستكون هناك حاجة لبذل المال والوقت لتكتسب الشركة (وإدارتها) للخبرات اللازمة لتصل إلى تجارة الكترونية مربحة وما يماثلها (أي المشروعات الرقمية على وجه العموم والتجارة الإلكترونية على وجه الخصوص).
لذلك، فإنه من المهم أن تنتقي مديراً يبدأ معك تخطيط متطلبات التجارة الإلكترونية المناسبة لمتجرك،
ما مهام مدير التجارة الالكترونية الوظيفية؟
1- وضع التصورات والخطط والمؤشرات؛
2- اختيار فريق العمل، ما يتم عبر اتفاق مرحلي فممكن أن يبدأ بصفته استشاري ثم يتحول إلى موظف (مدير مشروعات) في مرحلة لاحقة؛
3- ثم سيتوالى وجود الفريق المتخصص فيما بعد، طبقاً للنتائج والتطورات وخطة العمل الموضوعة مسبقاً. ولاختيار الفريق الجديد عليه أن يعتمد أهم تخصصات التجارة الالكترونية في خطته
ما أفضل مجالات التجارة الإلكترونية لفريقك المتخصص؟
- مجال علوم الحاسب.
- مجال الصحافة وكتابة المحتوى
- مجال تسويق وتجارة الكترونية
- مجال الإعلانات المدفوعة
- مجال سلوك المستهلك
- مجال الاقتصاد
- مجال إدارة نظم المعلومات
- مجال الروبوتات وعلوم الإحصاء
- مجال إدارة الموارد البشرية
رابعاً: بقدر دعمك بقدر النجاح المنتظر
قد لا يبدو الأمر مهماً في بادئ الأمر، لكن دعم الإدارة العليا للمشروع الجديد هو أمر جوهري لنجاحه. انظر إلى وحدة التجارة الالكترونية لديك كما لو كانت طفلاً صغيراً، بحاجة لعناية ورعاية، هناك مدير مشروعات – الأم – الذي سيعتني بالتفاصيل كافة، لكنه لا يستطيع العمل وحيداً، كما أنه حتماً سيواجه صعاباً داخل الشركة، بل وصراعات وعقبات، لذا فإن دعم الإدارة العليا للمشروع وللرؤية (والمستهدف المطلوب منه كما تحدثنا في أول نقطة) هو أحد أهم عوامل نجاح التجارة الإلكترونية ما سيساعد مدير التجارة وفريقه على إنجاز المطلوب منهم.
هذا الدعم ليس دعماً غير مشروط، بل هو مرهون بالنتائج وتحققها، فهنا تكمن أهمية مؤشرات قياس الأداء، لكن المسألة الأساسية هي أن الإدارة العليا ترغب فعلاً في هذا المشروع، وملتزمة بالاستثمار فيه طبقاً للخطة الموضوعة.
وغياب هذا الدعم في أي مرحلة من المراحل سوف يؤدي لعواقب وخيمة، ليس فقط في عدم الوصول للمستهدف ومن ثم ضياع العائد على الاستثمار، بل على الأغلب عدم القدرة على الاستفادة مما تم ضخه مسبقاً من استثمارات، وقتاً ومالاً ومجهوداً.
خامساً: إدارة التغيير داخل المؤسسة
تحدثنا عن أن مدير المشروعات سوف يواجه مشكلات وعقبات وصراعات، وهذا الأمر ليس من فراغ، فطبيعة عمل الشركة التقليدية في مجال تجارة التجزئة، عادة ما يكون أقرب للأساليب القديمة، بنمط وأسلوب وطرق بعينها في الإدارة، أشهرها نموذج صاحب المتجر الجالس أمام الكاشير يجمع الأموال من الزبائن ويرى المتجر أمامه رؤى العين، هذا النمط به من نقاط القوة ونقاط الضعف ما فيه.
لكن المسألة هنا هو أنه مختلف تماماً عن نمط إدارة مشروعات الرقمية، ومن ثم فإن فريق العمل الحالي، الحرس القديم، لن يتفهم على الأغلب طريقة عمل وحدة التجارة الالكترونية الجديدة، بل سيرى بها عواراً وضعفاً، وسيكون السؤال الأساسي الدائر داخل الشركة “مَن هؤلاء الشباب حديثي السن الذين يريدون تغيير طريقة العمل لدينا التي نحقق بها نتائج طيلة السنوات السابقة؟”
هنا مربط الفرس، مصدر العقبات والمصاعب التي ستواجهها الإدارة الجديدة، وهي حتماً لن تعمل وحدها، بل بالتعاون مع الإدارات الأخرى من مشتريات ومخازن وإدارة مالية وموارد بشرية وخلافه، ومن ثم سيكون على المؤسسة أن تقوم بتغيير طريقة عملها، ومقدار هذا التغيير يتناسب مع حجم متطلبات التجارة الإلكترونية المستهدفة، فإن كان الأمر مجرد تجربة (المسار الأول) فمن ثم فإن حجم التغيير جزئي ومحدود، بينما لو كان الهدف هو عمل تحول كامل للتجارة الإلكترونية (المسار الرابع) فإن هناك احتياج لتغيير شامل، ومن ثم فإنه حسب المستهدف سيتحدد قدر التغيير المطلوب.
هذا التغير يتطلب الدعم السابق ذكره من الإدارة، سواء ما يتعلق بإدارة الصراع المتوقع بين الطرق الجديدة والقديمة، أم ما يتعلق أيضاً بتوفير الأدوات اللازمة لإنجاح المشروع الجديد، وهو ما ينقلنا للنقطة التالية.
سادساً: ما أفضل تطبيقات التجارة الالكترونية؟
استثمر في أدواتك لأن التجارة الالكترونية تتطلب أفضل تطبيقات التجارة الالكترونية المختلفة، ومن ثم فالاستثمار في أفضل تطبيقات التجارة الالكترونية هو جزء من الاستثمار في المشروع ونجاحه ؛ فإليك أهم 8 أفضل تطبيقات التجارة الالكترونية:
1- أدوات واضحة للعيان مثل أدوات تصميم مواقع التجارة الإلكترونية وملحقاتها من عنوان وسيرفر وخلافه، فعلى سبيل المثال، منصة مناسبة لاستضافة موقعك الإلكتروني الووردبريس.
2- إضافة الووردبريس WooCommerce الأولى في عالم التجارة الإلكترونية فهي تعمل على تطوير المتجر وتوسع التجارة الإلكترونية بسرعة وكفاءة عالية ما يلبي متطلبات التجارة الإلكترونية؛
3- تطبيقات تعمل في الخلفية، مثل نظم إدارة الموارد ERP أو نظم إدارة العلاقات مع العملاء CRM وZendesk؛
4-أكبر أداة للتحليلات ومعدلات التحويلات هي Magento؛
5- أتريد واجهة مميزة لعرض منتجاتك وخدماتك مثل التي تملكها أمازون؟
ماذا أفضل من Shopify نفسها؛
6- خدمة أتمتة البريد الإلكتروني من Gmail و MailChimp؛
7- برامج ولاء العملاء مثل Gameball؛
8- أداة لإدارة الإعلانات آليًا مثل Converted in؛
9- أداة لإدارة المهام والمشاريع مثل Asana و Airtable.
ستتطلب هذه الأدوات قرارات استراتيجية، فالأمر لا يتعلق فقط بالأداة ولكن بما سيترتب على الأداة من قرارات واتجاهات، فعلى سبيل المثال، تحتاج برامج التجارة الالكترونية مجهود لكي ترتبط ببعضها بعضاً، بينما هناك تطبيقات أخرى يسهل ربطها ببعض، والربط مسألة حيوية في تطبيقات التجارة الالكترونية.
إذ إن الارتباط اللحظي هو شرط أساسي لرفع كفاءة العمل (عكس التجارة التقليدية التي يمكن أن يكون هناك مستويات مختلفة لكل نظام، بين تقييد دفتري تقليدي وبعض أنظمة الكمبيوتر وغير ذلك).
هناك أيضاً التبعات الخاصة بالتطوير، فبعض المواقع التي تقدم خدمات بناء مواقع التجارة الالكترونية، قد تكون جيدة في البداية ولكن تكلفتها تزيد مع زيادة حجم الأعمال، ما سوف يؤثر في الحسابات المالية وهوامش الربح والمصروفات وغير ذلك.
ومن ثم فإن اتخاذ هذه القرارات الاستراتيجية سيكون مسئولية مشتركة بين مدير المشروعات والإدارة العليا فيما يتعلق باختيار هذه الأدوات، ولكن في كل الأحوال فإن الاستثمار الجيد فيها سوف يوفر فرصاً أفضل للنجاح.
سابعاً: دليل مبسط في إدارة مخزون التجارة الالكترونية
لا تشمل التجارة الالكترونية فقط الأدوات التقنية، بل إن إدارة المخزون الخاص بمشروع التجارة الالكترونية وتوفيره يعد مسألة في غاية الأهمية، والقاعدة هنا مطّردة، لن تستطع تحقيق مبيعات جيدة بدون مخزون جيد، وللجودة هنا معايير عديدة:
1- حجم المخزون: أي إجمالي قيمة المخزون، من حيث عدد القطع وقيمتها، وحجم المبيعات المتناسب طردياً مع حجم المخزون.
2- معدل الدوران: جزء من معايير ومؤشرات قياس الأداء هي رفع معدلات الدوران الخاصة بالمخزون، وتتيح المنظومة الرقمية قياس ذلك بكفاءة أعلى.
3- التنوع والتشكيل: بغض النظر عن نوعية المنتجات التي تبيعها، فإنه كلما زاد التشكيل والتنوع في المعروض من المنتجات ففرص البيع تتحسن بشكل كبير.
4- المنتجات الكاملة: يمكنك التساؤل كيف افتح مشروع ملابس اون لاين؟ إذا كان لديك مقاسات أو ألوان أو غير ذلك من محددات للمنتجات التي تعمل عليها (مثل مقاسات وألوان الملابس مثلاً) فإن تواجد المنتج بكافة محدداته مسألة مهمة، وهي مسألة خادعة أحياناً؛ إذ أن المنتجات التي لا تحتوي في مخزونها كامل المحددات سوف تجعل حجم المخزون كبيراً ولكنه ليس فعالاً بما فيه الكفاية لتحقيق المبيعات المرجوة.
ومن ثم فإن الاستثمار في المخزون مسألة في غاية الأهمية لنجاح المشروع، ويتطلب ذلك بطبيعة الحال الاستثمار في أدوات إدارة المخزون والمخزن.
ثامناً: شركاء نجاح التجارة الالكترونية
في التجارة الالكترونية لا تستطيع أن تقوم بكل شيء وحدك، خاصة في البداية، ومن ثم فإن أحد متطلبات التجارة الإلكترونية الأساسية هي وجود شركاء نجاح، أي شركات ووجهات تقدم عدد من الخدمات لك، سواء ما يتعلق بطرق الدفع أم الشحن أم حتى التخزين وغير ذلك.
هؤلاء الشركاء هم جزء مهم للغاية من نجاح المنظومة، فعلى سبيل المثال، تمثل المرتجعات مشكلة كبرى لأي شركة تجارة الكترونية، وجزء مهم من أسباب المرتجعات يرجع لمنظومة الشحن، ومن ثم فإن اختيار شركة الشحن المناسبة، واعتماد أكثر من بديل سيمثل مسألة مهمة في هذه المنظومة.
بالطبع يمكنك أن تقوم بجزء من هذه الأعمال داخلياً لديك، ولكن سيتطلب ذلك استثمارات إضافية، ولا يوجد عموماً طريقاً واحداً في هذه المسائل، بل هي من القرارات الاستراتيجية التي سيتخذها مدير مشروعات التجارة الالكترونية مع الإدارة العليا طبقاً للخطة الموضوعة والظروف الموجودة للمشروع.
تاسعاً: في البدء كانت الحسابات المالية
خلف كل ذلك تقف منظومة الحسابات المالية، إذ إن كل ذلك يتم رده في النهاية لأرقام ونقود، ومن ثم فإن أي منظومة للتجارة الإلكترونية يجب أن ترتبط بمنظومة حسابات مالية دقيقة، ومن ثم سيشمل الاستثمار الواجب في بداية المشروع الأدوات الخاصة بالإدارة المالية والموارد البشرية اللازمة.
قطعاً فإن الشركة كافة سوف تنعم بالفوائد من هذا الاستثمار في الإدارة المالية والمحاسبية، ولكن المقصد هنا أن اختيار متطلبات التجارة الالكترونية الصحيحة لن تستطع الحكم عليها على نحو دقيق بدون إدارة محاسبية ومالية دقيقة. فمثلاً عليك أن تضع في الحسبان التجارة الالكترونية واثرها على الضرائب.
بالطبع فإن هناك العديد من التفاصيل الأخرى، ولكنها تنبع من هذه القواعد الأساسية وتنبني عليها، التي – إن اتبعتها – سوف تزيد من فرص نجاحك في بدء تجارتك الإلكترونية لشركتك.
