هل سبق لك الذهاب إلى أحد المراكز التجارية لشراء شئ محدد, ولكن عند خروجك فوجئت بشرائك للعديد من الأشياء التي لم تكن تخطط لشرائها في الأساس؟

لماذا حدث ذلك، ولماذا وقعت تحت التأثير الذي يعرف بـ”وضع الشراء” أو (Buying Mode) كما يسميه خبراء المبيعات؟ سنجيب عن هذا التساؤل خلال الفقرات القليلة القادمة، ولكن في بادئ الأمر علينا أن نذكر تعريف البيع والشراء.

– تعريف البيع والشراء

البيع: هو عملية تصريف المنتجات بغرض مقايضتها بالمال أو لسد إحتياجات معينة, فقد عَرَف الإنسان البيع والشراء منذ قديم الأزل، ولكنه لم يكن يتم بالشكل المتعارف عليه في الوقت الحالي.

في السابق كان البيع يتم عبر تبادل سلعة بسلعة أخرى، مثلاً أنا أزرع القطن، وأنت تزرع القمح، وكلانا يحتاج ما بحوزة الآخر فتتم مقايضته بتراضي الطرفين، إذاً الهدف الأول للبيع هو التراضي.

كان ذلك حتى عام ٦٠٠ ق.م إلى أن تم إستخدام المعادن النفيسة كعملات، فأصبحت عملية البيع تتم بمقايضة السلع بالذهب أو الفضة مقابل قيمة محددة لكل سلعة.

أما الشراء فهو مقايضة المال أو السلعة بسلعة أخرى بغرض سد إحتياج معين. وبعد أن عرفنا ما هي كلا العمليتين، بقي أن نعرف كيف نقع تحت تأثير الشراء؟

– كيف نقع تحت تأثير الشراء؟

دان لوك هو رائد أعمال أمريكي صيني الأصل وخبير في مجال المبيعات يقول أن أفضل وقت لتبيع شئ أخر لشخص هو وقت الشراء ذاته.

على سبيل المثال عندما تذهب إلى أحد المطاعم الشهيرة لبيع الوجبات السريعة لتطلب شطيرة برجر، يعرض عليك الموظف الحصول على البطاطس المقلية، وبالطبع بعد أكل البطاطس المقلية قد تشعر بالعطش، بالتالي ستطلب مشروباً.

وها أنت ذا قد وقعت تحت تأثير الشراء، فبدلاً من أن تنفق دولارين على شطيرة برجر فقد أنفقت ٦ دولارت مقابل المشروب والبطاطس، وقس على هذا الكثير.

الآن إذا كنت تعمل كمسوق أو تعمل بالتجارة أو تمتلك شركة تنتج منتجاً ما، ما هي الطرق التي يجب أن تتبعها لتصبح أفضل رجل مبيعات؟

“إعرف صاحبك وعلم عليه”… مقولة مصرية شهيرة يمكن تطبيقها في حالة البيع، لكن في هذه الحالة إعرف عميلك وعلم عليه، أو بطريقة أخرى يجب أن تدرس عميلك جدًا.

– دراسة السوق والعملاء

قبل أن تقابل أي عميل يجيب أن تسأل نفسك بضعة أسئلة، ما هو الغرض من منتجي؟ لماذا هو مهم؟ كيف سيسهل على العميل حياته؟ لماذا قد يرغب العميل في شراء المنتج مني بدلاً من شرائه من المنافسين؟

هل تستطيع الإجابة عن تلك الأسئلة؟ إذا كان جوابك بنعم فأنت جاهز للإنتقال إلى المرحلة التالية وهي:

– إقناع العميل

بعد أن سألت نفسك تلك الأسئلة.. فالمرحلة التالية التي تحدد رجل المبيعات الماهر عن غيره هي الخمس دقائق الأولى التي يسمح فيها العميل لك أن تثبت أن منتجك جيد بالنسبة له.

ومن الأفضل لك أن تسأل العميل قبل أي شئ عن رأيه في المنتج، وما هي إحتياجاته، وعن طريق مهارتك تشرح له كيف سيلبي المنتج رغباته.

– الأمانة

من أبرز الأخطاء التي يقع بها رجال المبيعات هي أنهم عند مقابلة العميل يبدأون مباشرة بشرح المنتج الخاص بهم ومميزاته، وبعضهم قد يذكر مميزات ليست موجودة أصلاً في المنتج، لأن كل ما يهمه هو بيع المنتج.

إلا أن هذه الطريقة خاطئة جدًا، فمن الممكن أن تبيع له هذه المرة بالفعل لكن تأكد أنك قد خسرت هذا العميل للأبد، فالعميل ليس بأحمق، ويكره أن يتم إستغلاله.

بحسب قاعدة الـ٢٥٠ للمسوق الأمريكي الشهير “جو جيرارد” الحاصل على رقم قياسي في المبيعات بحسب موسوعة جينيس للأرقام القياسية.

أن لكل شخص دائرة معارف تتكون غالباً من ٢٥٠ شخص من أقارب إلى أصدقاء إلى زملاء إلى آخره، فعلى سبيل المثال عندما ترضي عميل واحد قد تربح مقابله ٢٥٠ عميل آخر، وعندما تغش عميل واحد فإنك تخسر مقابله ٢٥٠ عميل آخر.

– الثقة

متى يثق العميل في رجل المبيعات؟ كرجل مبيعات سمعتك هي مصدر رزقك، والإجابة بكل بساطة هي عندما يشعر أن مصلحته تهمك، وليس حينما يشعر هدفك هو فقط أن تبيع له السلعة.

هناك قاعدة بسيطة وهي كلما زادت ثقة العملاء بك كلما زاد عملاؤك.

فعلى سبيل المثال شركة أبل وسبب إستمرارها كأفضل الشركات مبيعاً هو ثقة عملائها بأنها سوف تقدم لهم أفضل جودة وخدمة مقابل المال الذي سينفقوه على أحد منتجاتها.

لا تنسي أن العميل دائماً على حق، فلكي تكون رجل مبيعات ناجح يجب أن تهنئ العميل دائماً على قراراته، ويجب أن تجعله يشعر بأنه هو صاحب القرار، فهذا يزيد من فرص إتمام البيع.

– مقولات أفضل رجال المبيعات حول العالم

في النهاية نترككم مع بعض مقولات أشهر رجال المبيعات في العالم، وأصحاب كتب المبيعات الأكثر مبيعاً:

إذا لم تهتم بعميلك فهناك منافس آخر لك سيهتم به.

بوب هوي

ركز علي الإنتصارات الكبيرة, وليس الخسائر الصغيرة.

دان لوك

لايمكن لأى شخص أن يصبح رجل مبيعات ناجح دون إرادة، شريطة أن تكون تلك الإرادة قويّه، وكلما زادت إرادتك، كلما كان دافعك أقوى للقيام بما يتطلبه منك البيع.

جو جيرارد

من الطبيعي أن الناس يحبون التعامل مع الشركات التي يعرفونها ويحبونها ويثقون بها، وينصحون الآخرين كذلك بالتعامل معها.

زاج زيجلر

٩٠٪؜ من البيع هو إقتناعك بما تبيع، والـ١٠ بالمائة الباقية إقناع العميل.

شيف كيرا