حساب نسبة معدل التحول Conversion Rate هو أحد الأمور الضرورية للغاية، والتي يجب على أصحاب المواقع و المتاجر الإلكترونية خصوصاً مراقبتها وحسابها بدقة.

وذلك لتحليل مدى نجاح الحملات الإعلانية التي تطلقها لتسويق منتجاتك، وتحسينها مستقبلاً إن لم تُحقق الهدف المرجو من الحملة.

– معنى معدل التحول Conversion Rate

معدل التحول هو النسبة التي تخبر أصحاب المواقع والمتاجر الإلكترونية بمدى نجاح موقعهم الإلكتروني والحملة الإعلانية، وتبين مدى تجاوب المستخدمين مع الموقع ومع زر الـCTA Call To Action.

بمعنى آخر هو قيام زائر الموقع بالنقر على زر الشراء Buy Now ليتحول من مجرد زائر لموقعك إلى مشتري حقيقي.

فإذا قمت بإنشاء حملة إعلانية لتحقيق هدف ما، ونجحت في جذب إنتباه العملاء وصولًا للـCall To Action، كيف تساعد العميل في تنفيذ الأمر المطلوب بدقة لتحقيق المكاسب؟

وكيف تتمكن من تحقيق أكبر نسبة من المبيعات لزوار الموقع؟ هذا هو محور حديثنا في هذه المقالة.

– طريقة حساب معدل التحول 

يسعى أصحاب المتاجر الإلكترونية لإنشاء العديد من الحملات الإعلانية للحصول على نسبة مبيعات عالية، والحفاظ على العملاء الحاليين.

مع الحرص على جذب المزيد من العملاء المحتملين، ولهذا كان حساب معدل التحول مهم جدًا.

ففي كل حملة إعلانية يجب قياس معدل التحول Conversion Rate وتحليل سبب الحصول على هذه النسبة، سواء أكانت مرتفعة أم منخفضة من أجل تحسين عوامل زيادة معدل التحول إن لم تكن النسبة مُرضية.

ويمكن حساب معدل التحول بسهولة عن طريق إجراء العملية الحسابية التالية (عدد العملاء الذين أخذوا إجراء الـ CTA / عدد العملاء الذين وصل إليهم الإعلان) * ١٠٠.

فمثلًا عند عمل حملة إعلانية على صفحات السوشيال ميديا الخاصة بك، لدعوة العملاء لأخذ إجراء ما تجاه الحملة (CTA) كالدخول إلى متجرك الإلكتروني لشراء منتج ما.

وكان عدد المشتريين ٨٠ مشتري من أصل ١٠٠٠ متصفح للإعلان أو زائر للموقع، فإن نسبة معد التحول لهذه الحملة الإعلانية هي ٨٠\١٠٠٠*١٠٠ تساوي ٠,٨.

ومن خلال تحليل سبب الوصول لهذه النسبة، ستعرف لماذا لم يتجاوب بقية المتصفحين أو زائري الموقع لشراء منتجك، وبعد معرفة الأسباب ستحاول تحسين السئ منها، وبالتالي ستنجح المرة القادمة بشكل أفضل من المرة الحالية.

وقبل أن نبدأ في معرفة الأسباب التي تؤدي لتقليل معدل التحول، وذكر طرق الزيادة المضمونة، سنعود لما قبل إنشاء الحملة الإعلانية، لأنه من الضروري السير في طريق ضمان جذب الإعلان لأكبر عدد من العملاء.

ومحاولة إقناعهم بشكل تام أنهم لا يستطيعون الإستغناء عن منتجك، ويجب أن يحصل عليه الآن بالدخول إلى رابط المتجر الإلكتروني لشراء المنتج، هذا إذا كان الهدف من الحملة الإعلانية تحقيق نسبة مبيعات عالية.

– إنشاء حملة إعلانية ناجحة 

إنشاء حملة إعلانية ناجحة يحتاج إلى تخطيط جيد عند تحديد الهدف، ودراسة العملاء المحتملين دراسة تحليلة، ثم إستهدافهم في المكان الصحيح، وهو مكان تواجدهم على منصات السوشيال ميديا.

فأهم أسباب نجاح الحملة الإعلانية هي معرفة سلوك العميل المحتمل، من خلال معرفة الجنس، العمر، التعليم، المستوى الإجتماعي، المشكلة التي يواجهها، والهدف الذي يسعى إليه.

لأن ذلك يساعدك في مخاطبته بالطريقة التي تؤثر فيه وتجذبه لإعلانك، وتجعله يقرأ الإعلان للنهاية مع أخذ الإجراء اللازم، وهو هدفك من الحملة التسويقية.

كذلك طريقة كتابة محتوى الإعلان هي عامل قوي في التأثير على العميل وجذبه، فلابد أن يشعر أنك قريب منه، وأنك تخاطبه هو تحديدًا، وأن هذا الإعلان مخصص له وغير موجود أمامه بمحض الصدفة أو الخطأ.

لن تتمكن من فعل ذلك دون أن تتواجد على المنصة التي يتواجد عليها عميلك المحتمل، فمن الخطأ أن تقوم بعمل حملة دعائية على فيسبوك تستهدف سكان المملكة العربية السعودية، مع أنهم يتواجدون على منصة إنستجرام وتويتر أكثر من فيسبوك!

كل هذه الأمور قد تبدو بسيطة إلا أنها مهمة جدًا وتمثل ٤٠٪؜ من نجاح الحملة الإعلانية، لأنك إن نجحت في جذب العميل وإقناعه تمامًا بضرورة الحصول على المنتج سينتقل معك لموقعك الإلكتروني.

وهنا يجب عليك القيام بعدة أمور ضرورية أيضًا تشكل ما يقرب من ٥٠٪؜ لزيادة معدل التحول، هذه الأمور تتمثل في الطرق التالية.

– ١٠ خطوات لزيادة معدل تحول الزوار إلى مشترين

بمجرد دخول العميل إلى متجرك الإلكتروني، فهو الآن في قبضة يدك، ويمكنك مساعدته فقط بالطرق البسيطة التالية ليقوم بإتمام عملية شراء المنتج.

١- إجعل الصفحة الرئيسية بسيطة ومنظمة في التصميم

من أكثر الطرق التي تجعل العميل يتصفح الموقع بسهولة هو تصميم الصفحة الرئيسية من الموقع، والتي لابد أن تكون ذات تصميم منظم ودقيق، مع مراعاة أن تكون ألوان الموقع متناسقة ومريحة للعين.

والأهم من ذلك تقسيم الفقرات الرئيسية ووضعها بشكل ظاهر للعملاء للفت إنتباههم لها، ثم تقسيم الفقرات الرئيسية الكبيرة إلى فقرات فرعية صغيرة منظمة وهكذا.

هناك دراسة توضح نجاح شركة فودافون في زيادة معدل التحول وتحقيق نسبة مبيعات مرتفعة، بسبب تقسيم الصفحة الرئيسية بطريقة منظمة، تشتمل على عروض باقات معينة مع زر الكول تو أكشن فقط.

كأن تضع العميل أمام خيار واحد، كي لا يتنقل بين صفحات الموقع ويتشتت عن إتخاذ الإجراء المطلوب والذي يحقق نجاح الحملة الإعلانية.

٢- ضع زر Call To Action في كل مكان

يعد زر كول تو أكشن مهم للغاية سواء في الموقع أو في إعلانات فيسبوك، أو في الإعلانات عبر البريد الإلكتروني، فلا بد من وضع زر كول تو أكشن في كل مكان لمساعدة العميل في الشراء بنقرة زر دون أن يتردد!

ويفضل في الكول تو أكشن أن تستخدم الزر بدلًا من الرابط، لأنه يكون أكثر جاذبية وبالطبع أكثر وضوحًا للمستخدم، ولكن عند الرغبة في إستخدام الرابط لابد أن يكون جذاب ومُلَوَّن بألوان مختلفة وموجود في أكثر من مكان في الصفحة بصورة منظمة.

٣- إستخدام فيديو أو صورة للإعلان عن المنتج

تقول الدراسات أن وجود إعلان فيديو للمنتج على الموقع يزيد من ولاء العملاء للعلامة التجارية، ويترك انطباعًا وتعلقًا بالمنتج لديهم، وهذا يزيد من إحتمالية شرائهم له، كذلك الحال بالنسبة للصور لكن الفيديوهات تكون أكثر تأثيرًا.

٤- عليك إختبار كل شئ في الموقع وبصورة دائمة

ليس من الجيد أن يجد العميل أو المتصفح أي عطل في الموقع أثناء طلب الخدمة، لأن ذلك يترك إنطباعًا سيئًا ومزعجًا لدى العميل وهذا يجعله يخرج من الصفحة دون أن يشتري.

لذا تأكد دائماً وإحرص على إرضاء العملاء، وتأكد أنهم راضون عن كل ما تقدمه في الموقع، يمكنك إجراء إختبار A/B لطرح بعض التساؤلات على العملاء لمعرفة مدى رضاهم عن الموقع، سواء في التصميم، أو سهولة الإستخدام، أو الألوان.. إلى غير ذلك.

٥- إجعل الموقع الإلكتروني الخاص بك متجاوباً مع الهاتف الذكي

عند رغبة العميل في شراء منتج جديد أو الإهتمام بجمع تفاصيله لإقتنائه عن قريب، ففي الغالب سيتصفح متجرك الإلكتروني بهاتفه أثناء إستراحة العمل، أو عند إحتساء القهوة مثلاً.

لذا فإن إستخدام الهاتف الجوال هو الأقرب له في هذه الحالة من إستخدام الحاسوب، وكذلك الأمر بالنسبة لمعظم المتسوقين عبر الإنترنت.

كما أن إعلانك سيظهر له على صفحات التواصل الإجتماعي، الذي يتصفحها معظم الوقت من الهاتف الجوال، لذا تأكد أن موقعك يبدو جيداً ونظيفاً عبر شاشات الهاتف الذكي.

٦- أضف شهادات العملاء وتوصياتهم

إنه من الضروري جدًا لخلق علامة تجارية ناجحة أن تربط أراء عملائك السابقين بمنتجك على صفحات الشراء، لأن ذلك يساعد العملاء المحتملين، أو المترددين في الشراء على الثقة الكافية لشراء منتجك دون قلق.

ويمكنك أن تطلب من عملائك الحاليين تقديم آرائهم على الموقع مقابل تخفيضات معينة، أو هدايا وعروض جميلة، لأن هذا يساعدهم على تقديم التقييم بشكل أفضل.

٧- إستخدم عبارات الشكر لتشجيع العملاء

البشر بطبعهم يحبون الثناء، وعبارات الشكر سواءً في رسائل البريد الإلكتروني أو داخل الموقع كفيلة بتشجيع العميل على أخذ إجراء تجاه منتجاتك، فيمكنك وضع رسالة شكر للعميل فور دخوله للموقع.

يمكنك كذلك وضع زر الكول تو أكشن أيضًا مع صفحة الشكر لنقل العميل لإنهاء عملية الشراء، كذلك شكر العميل مرة أخرى بعد الشراء ونقله لصفحة أخرى تشمل منتجات مشابهة للمنتجات التي حصل عليها مع توفير خصم بنسبة معينة لتشجيعه على الشراء.

يمكنك أيضًا تشجيعه بشكل أقوى وهى دعوة أحدهم للحصول على المنتج لتحصل على خصم ٥٠٪؜ على الخدمة، كل هذه الطرق تساعد في زيادة معدل التحول إذا تم إستخدامها بشكل دقيق.

٨- تحسين سرعة تحميل صفحة الهبوط

فور أن تضع الإعلان على الفيس بوك مع رابط الكول تو أكشن ودخول العميل إلى الموقع، تظهر صفحة الهبوط Landing Page والتي يجب أن تكون منسقة ومنظمة ودقيقة كما ذكرنا في الأعلى.

كذلك يجب أن تكون سريعة التحميل فلا يجب أن ينتظر العميل لأكثر من ٣٠ ثانية لتحميل الصفحة لأن ذلك يزعج العميل وبالتالي سيخرج دون أن يشتري.

يجب كذلك أن تشتمل صفحة الهبوط على معلومات منظمة في شكل عناوين في الأسفل، كمعلومات حول الشركة أو معلومات التواصل وخدمة العملاء.

٩- تحسين كل صفحة لمساعدة المستخدم

لا يجب أن تكتفي فقط بتحسين صفحة الهبوط على الموقع، وترك الصفحات الفرعية التي تقود العميل لتصفح المنتجات الأخرى على الموقع دون تحسين الصفحات التالية للمستخدم، فيجب الإهتمام بتنظيمها وألوان التصميم، ويجب وضع الصور والفيديوهات بها كذلك.

١٠- ضمان إسترداد الأموال

من المهم للغاية تقديم ضمان لإسترداد الأموال، لأنه يخلق ثقة كبيرة بين العملاء ويشجعهم على الشراء، فلا أحد يرغب في إقتناء أشياء لا تفيده فيما بعد.

لهذا فإن خدمة ضمان إسترداد الأموال في حالات معينة يقلل من قلق العميل حول المنتج ويساعده في شرائه دون تردد.

وأخيراً.. يمكنك تحسين معدل التحول أيضًا بطريقة أكثر ذكاءًا وهي توفير الشات الحي Live Chat والرد السريع على إستفسارات العملاء حول عمليات الشراء، وتقديم بعض الخدمات الأخرى لهم.